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Negociação de preços: conquiste o “sim” do cliente 2u2f5p
Beatriz Machnick* 4d6520
Se o cliente não fechou a proposta, será que o problema realmente foi o preço? Ao não fechar um contrato, por exemplo, você já parou para avaliar e identificar em qual etapa você perdeu esse cliente? Uma negociação assertiva vai muito além do valor: negociação começa com empatia e relacionamento, é proporcionar uma experiência ao cliente – aquela que marca e fica na memória, mesmo se esse prospect fizer vários outros orçamentos, é de você que ele tem que lembrar.
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Tudo começa com a primeira impressão, desde um atendimento diferenciado logo na recepção a um ambiente acolhedor com o cliente. Uma pergunta importante e que nos ajuda a validar como está o nosso nível de acolhimento e entrega para o cliente é: Você se contrataria? Você contrataria o seu escritório? Qual o seu diferencial competitivo em relação aos demais advogados? Se a sua entrega for diferenciada, certamente você será a primeira opção do cliente.
Então, na hora de fechar uma venda de serviço ou produto, busque atender e entender as necessidades do consumidor. Preço é consequência – e ele é negociável. Antes de pensar em qualquer metodologia para a formação de preço, lembre-se que a negociação não deve começar por valores.
Não podemos precificar no “achismo” ou “pela cara do cliente”. Saiba realmente quanto cobrar pelo serviço. A começar pelo tempo, o advogado ou qualquer outro profissional tem o dever de saber as horas que gasta em cada atividade ou projeto, pois só assim ele conseguirá formar um preço ideal e justo para ambas as partes. Você sabe realmente quanto custa uma hora do seu trabalho? Tem medido as horas que sua equipe disponibiliza para os projetos do escritório?
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Saiba também reconhecer em que momento cobrar mais ou menos, quais os reais potenciais do contrato ou da causa e quanto tempo de fato você gastará no serviço ofertado. Faça ainda uma validação da rentabilidade dos contratos atuais.
Três etapas da precificação 6o1741
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1) Experiência: o cliente não quer mais um produto ou serviço, ele quer uma experiência.
Em uma reunião, esse prospect precisa ter a sensação de sair melhor do que entrou, com satisfação total. A leveza também é essencial para negociar o contrato e os honorários.
2) Valor: se o cliente entender o valor da entrega, ele vai entender o porquê do preço.
Pessoas se conectam com pessoas: foque na entrega de qualidade, nos diferenciais do seu serviço. Isso é o que gera valor, é o que vai agregar no momento da formação do preço, que deve ser justo para o profissional e para o contratante. Não seja mais um custo ou uma despesa, seja um investimento para o cliente.
3) Diferencial e qualidade: fatores que contribuem para o preço soar mais tangível.
Clientes pagam mais por aquilo que valorizam mais. Se o fator determinante for o preço, ele optará pelo menor. Já aqueles que priorizam agilidade, darão preferência a um profissional rápido e prático. Para os que buscam um diferencial, a escolha será pagar pela exclusividade. No entanto, para aqueles que almejam qualidade – esses pagarão o preço sugerido.
Comece a listar os seus diferenciais, trabalhe todos os seus pontos fortes e saiba transmiti-los de forma leve. Essas são algumas estratégias que vão facilitar a precificação.
Entenda em que momento da negociação você perdeu o cliente e retome a conversa
Então, recapitulando: se o cliente gostou de você, o preço é negociável. Mas se o fato dele não fechar com o seu escritório for realmente o preço, no mínimo ele precisa retomar a conversa e solicitar um desconto, flexibilização. Agora, se a pessoa simplesmente não fecha e não dá satisfação, provavelmente você o perdeu em alguma etapa da negociação.
A área de prestação de serviços exige empatia, relacionamento, segurança e experiência. Então, tenha atenção durante a primeira reunião com cada prospect – essa impressão inicial importa muito. O cliente precisa sair dessa conversa convicto que você é a melhor pessoa para ajudá-lo e que o seu negócio certamente é o melhor.
*Beatriz Machnick é contadora, especialista em Controladoria e Finanças, mestre em Governança e Sustentabilidade. É pioneira da metodologia de Formação de Preços na Advocacia e palestrante na Ordem dos Advogados do Brasil (OAB). É sócia-fundadora da BM Consultoria em Precificação e Finanças. Autora dos livros Gestão Financeira na Advocacia – Teoria e Prática (2020), Valorização dos Honorários Advocatícios – O Fortalecimento da Advocacia através da Gestão (2016) e Honorários Advocatícios – Diretrizes e Estratégias na Formação de Preços para Consultivo e Contencioso (2014).
